ネットショップで新たな事業展開を図る老舗の繊維卸会社
第１回（全5回）
「コンテンツで商材とターゲットの溝を埋める！」
 |
レディース製品の「ポロシャツ・Tシャツ」欄のページ。レディース製品のみ、他社の既製品を販売している
|
関西の繊維業界の中心として、数多くの繊維関連業者が集まる大阪市・船場。中でも、布・生地製品の卸販売を営む柴屋株式会社は102年の歴史を持つ老舗企業である。
2008年春――同社の営業1課に所属する別所篤さんは、ネットショップを開設するプロジェクトの一員となった。
「当社のお客様は、アパレルメーカーや他の繊維卸会社などの法人です。でも、近年の繊維不況やネットショップの成功例などを見て、当社でも新規顧客開拓のために個人客への販売窓口を作ろうということになったんです」
ネットショップの運営担当は、店長の別所さんを含めて3名。開設にあたり、何度も企画会議が重ねられた。さしあたっての議題は、ターゲティングだ。
ショップ解説の目的は、個人客の開拓。では、具体的にどのような人々をターゲットに据えるか。別所さんたちは、”女性”に着目した。
「個人のお客様に布や生地の商材を買う人、つまり主婦を中心に縫製をする方々がターゲットだと考えました。ただ、当社の強みであり、長年扱ってきた商材は、やや厚手の布や生地が中心です。こうした生地は、主に男性用の服に使用されるものなんです。売りたい生地をただ販売するだけでは、集客の見込みは低いという考えがありました」
その懸念を解決する方策として、別所さんたちはコンテンツの拡充に取り組んだ。そこから生まれたのが、タンクトップやキャミソール、ポロシャツ・Tシャツのレディース製品販売のページだ。
「品質の良い製品を安く提供することで、女性のお客様にアピールしようと考えたんです。商品は、本業で付き合いのあるメーカーの完成品です。本来は布や生地の素材商品を販売したいので、完成品を売るというジレンマはあります。ただ、集客コンテンツとしてまずはやってみようということで始めました。売上げもいいので、取り入れて良かったです」
ターゲットと商材の隙間をコンテンツで埋める。その課題を胸に、別所さんは次々と新しいコンテンツをショップに盛り込んでいく――。
⇒次回もご期待ください！
 |
今日のコンサルタント：原田 翔太
若干２２歳にして単身で１億円を超える売り上げを叩きだしたネットマーケティング界の異才。
１年持てば良いといわれる変化の速いウェブビジネス界において、その普遍性の高いパワフルなメソッドが幅広い指示を集め、２４歳の現在で既に国内トップクラスの実績を誇る数少ない「売れ続ける」実践型ネットマーケッターとして活躍。 |
|
|
今週は、わたくし原田が担当させていただきます。
よろしくお願いいたします。
私の顧問先には多くメーカーさんや卸系の企業があります。
特に最近多いのが、柴屋さんのようなケースで、これまで主に法人取引を中心に事業展開されてきた会社が、個人客向けの販路を開拓しようということでネットショップに乗り出すケースです。
この際毎回課題になってくるのがBtoBからBtoC向けの「表現」の壁です。
何かというと通常法人取引でルートが中心になってくると、専門用語での会話が前提で、お互い「分かっている」ことを前提として話をします。
これは対個人取引では通用しません。
つまり、ネットショップを訪れるお客さんの大半は素人。
難しい専門用語を知るわけはありません。
その溝を埋めるのが「解説コンテンツ」です。柴屋さんのように、まず興味を持ってもらいやすい商材を並べるというアプローチに加えて、素人でも分かりやすいコンテンツ（読み物）を作れるかどうか。
特に専門性がきわめて高いことが多いですから、実は語るべきことは山ほどあるのです。
何を語ったら良いか分からない・・・そんな場合はシンプルに考えてください。
あなたの会社に新入社員が入ってきたとき。
彼らに対して何をどう語っているか？
そこに、「素人に説明する素材」がそのままあります。それをさらに噛み砕いて、分かりやすく、かつ興味の持てるエピソードを織り交ぜたりしながら解説する。
このようにして「知識の溝」を埋めていくフォローをしていくことが、法人取引中心だった企業がネットショップを始めるさいの成功の秘訣です。
本日は、ここまでとさせていただきます。
明日もよろしくお願いいたします。
コンサルタント 原田 翔太
|
